インタビュー対談

新商品開発やサービス改善のヒントとなるアイデアを、生活者から安価かつ手軽にヒアリングできるとして、スタートアップから大手企業まで幅広く活用されているコミュニケーションツールの「ミルトーク」。地域のスタートアップ企業を支援される「IT×事業スタートカンファレンス」イベントを実施されている山口豪志（やまぐちごうし）氏が、地方都市の企業が抱える課題を通じて、マーケティングリサーチの重要性を再認識されたと言います。そこで、企業の課題解決に、マーケティングリサーチがどのような関わり方ができるのか、ミルトークの事業責任者を務める株式会社マクロミルの中野がインタビュー対談を行いました。

中野ー
山口さんは地域の活性化を図るため、「IT×事業スタートカンファレンス」を発足させ既に47都道府県の40都市を回られたとのことですが、なぜ「地方都市」に目を向けて、スタートアップ企業を中心に支援活動をされようと思ったのですか。

山口ー
日本がより元気になるためには、地方都市が活気に満ちあふれることが大切だと考えました。そこで、地域でビジネスを展開されている方がどのような課題を抱えているかを直接理解して、その課題解決を支援するような取り組みをしようと考えました。

中野ー
地方企業はどのような課題を抱え、課題に対してどのように向き合っているのですか。地方企業ならではの特徴はあるのでしょうか。

山口ー
2025年問題や少子高齢化により過疎化が進み、産業が衰退していくという問題意識は強く認識されています。そのため、IT化やサステナブルに成長するということが論点になっている中で、ITを活用した新規事業を検討したいという方は多くいらっしゃいます。しかし、情報感度や情報リテラシーの問題で、新規事業に必要な情報やノウハウを集められず、何から始めたら良いのかがわからない・・・という方が多い現状です。
このような状況から、地方企業の場合、身の回りの小さなコミュニティからの情報だけでビジネス性を判断してしまう方や、なんとなくビジネスを始めてしまう方も多くいます。
中でも、スタートアップ企業に見られる特徴としては、自社の強みが明確化できていない、そもそも市場調査ができていないということです。アイデアはあるのですが、そのアイデアが実際に市場でニーズがあるのかを数値として可視化できていません。この状態のまま、金融機関へ起業資金の調達を試みるため、融資をしてもらえないことがあります。このような場合、ミルトークのようなサービスで生活者の声を事前にヒアリングし、そこで得られたデータがあれば、ビジネスの必要性の説得力が増します。このような、資金調達の役割としてもミルトークは最適です。

中野ー
3C分析を疎かにしてしまいがちなんですね。市場のニーズを確認し、自社の強みにつなげるために、ぜひ、ミルトークのようなサービスを使っていただきたいですね。

山口ー
その他の特徴としては、事業のピボットです。例えば、ゲーム制作をしたかったため、ゲーム会社として起業したものの、依頼される仕事がデザイン中心になったため、結果的にデザイン事務所として事業を行っているという企業がありました。あらかじめ市場調査ができていれば、現状のビジネスモデルへ辿り着くまでに、もう少し近道できたのではないかと思います。このような回り道や事業を失敗する要因のほとんどは、事前にリサーチをするだけで防げたのではないかと思います。

中野ー
事前に調査データを元に仮説を複数立てておくことで、ビジネスの方向性に相違があると確認できた場合、軌道修正が早くできますよね。
日本は広告宣伝費に占めるリサーチ費用の割合が、米国の3分の1程度だと言われています。根本原因は教育カリキュラムではないかと思いますが、ビジネスにおいて、日常的にデータを扱った意思決定をしていない、あるいはデータの価値が軽視されていることも一要因ではないかと思います。スタートアップの経営者や起業家は皆さま情熱的ですが、情熱的だからこそご自身の経験や勘に頼り過ぎている様にも思います。マーケティングリサーチの本質は、ビジネスの成功率を高めることだと言えます。マーケティングリサーチで「生活者の声」を集め、そこにご自身の経験や勘、そしてビジョンを重ねて事業の方向性を深める事で、もっとスタートアップ企業の成功確率や生存確率を高められると思います。「意思決定にはデータを利用する」ということを意識して欲しいです。

中野ー
最後に、山口さんが伝えたいこと、今後、地域都市に期待することは何ですか。

山口ー
現在、地方都市でビジネスを成功されている方のほとんどが、ITをきちんと活用されている企業です。その企業でしか作れないような製品を作っている場合を除き、他社との差別やビジネスを成長させるためにはITの活用が必須だと考えます。情報のキャッチアップができていないことから、事業をスタートさせるには莫大な費用がかかると思ってしまっている方がいます。しかし、ミルトークを始め無料でマーケティングやリサーチをできるツールは世の中にたくさんありますし、ITを活用することで事業自体をスモールスタートできることをもっと知って欲しいです。
地域の課題を各地域で解決していけるようになると、同じ悩みを抱えている地域が参考にして自発的に課題解決できるようになると思っています。各地域における部分最適が広がっていくことで、日本全体が活気にあふれ、産業やビジネスが発展していくことに期待したいです。